Google Shopping для B2B-магазину: як рекламувати оптові товари, мінімальні замовлення та ціни для бізнесу

Чи підходить Google Shopping для B2B-магазину взагалі?

B2B-магазин відрізняється від звичайного роздрібного ecommerce. Покупець може замовляти не одну одиницю товару, а коробку, комплект, десяток позицій або цілу партію.

Ціни можуть залежати від обсягу замовлення, типу клієнта, договору, ПДВ, способу оплати або персональної знижки. Частина магазинів взагалі показує ціну тільки після авторизації.

Тому Google Shopping підходить не кожній B2B-моделі однаково добре.

Якщо товар має зрозумілу публічну ціну, його можна купити онлайн і каталог нормально структурований — Shopping або Performance Max можуть стати хорошим каналом залучення бізнес-клієнтів.

Якщо ж кожне замовлення розраховується індивідуально і на сайті немає реальної ціни, частину B2B-попиту логічніше залучати через пошукову рекламу та заявки.

Чим B2B-каталог відрізняється від звичайного інтернет-магазину

У B2B-магазині можуть одночасно бути:

• товари, що продаються поштучно;
• товари тільки упаковками;
• мінімальна кількість для замовлення;
• мінімальна сума кошика;
• оптова і роздрібна ціна;
• персональні ціни після авторизації;
• знижки від кількості;
• товари під замовлення;
• позиції з довгим строком поставки;
• ціни, що залежать від конкретної партії.

Якщо просто автоматично передати такий каталог у Merchant Center, дуже легко отримати невідповідність між тим, що бачить Google, і тим, що реально може купити клієнт.

1. Публічна ціна — ключове питання для B2B Shopping

Google Shopping працює навколо конкретної товарної пропозиції.

Є товар, є ціна, є сторінка, є можливість покупки.

Тому модель:

“Авторизуйтесь, щоб побачити ціну”

або:

“Ціна за запитом”

створює проблему для класичної товарної реклами.

Для товару, який рекламується через Merchant Center, потрібно мати реальну ціну, що відповідає посадковій сторінці та процесу покупки.

2. Ціна з ПДВ або без ПДВ — потрібно визначитися ще до формування фіда

Для B2B-магазинів це особливо актуально.

На сайті можуть одночасно використовуватися формати:

• ціна без ПДВ;
• ціна з ПДВ;
• дві ціни одночасно;
• окрема ціна для юридичних осіб;
• персональна договірна ціна.

Для Google Shopping потрібно визначити ту ціну, за якою товар реально доступний покупцю, і забезпечити відповідність між фідом, сторінкою товару та checkout.

Не повинно бути ситуації, коли в рекламі товар коштує 10 000 грн, а після переходу з’ясовується, що це ціна без ПДВ і фактично клієнт повинен заплатити більше.

3. Мінімальна сума замовлення не означає, що Shopping використовувати не можна

Для B2B-магазину нормально мати мінімальну суму замовлення.

Наприклад:

• мінімальне замовлення — 3000 грн;
• безкоштовна доставка — від 10 000 грн;
• відвантаження тільки від певної суми;
• окремі умови для регіонів.

Такі правила потрібно не приховувати від покупця, а нормально налаштувати і показати.

Для Merchant Center мінімальну суму замовлення можна враховувати в налаштуваннях доставки.

Тобто сама наявність мінімального B2B-замовлення не є причиною відмовлятися від товарної реклами.

4. Якщо товар продається тільки упаковкою, потрібно рекламувати реальну мінімальну покупку

Припустимо, магазин продає одноразовий посуд.

Одна одиниця умовно коштує 5 грн, але мінімально можна купити тільки упаковку зі 100 штук.

Тоді покупець фактично не може оформити замовлення на 5 грн.

Для товарної реклами потрібно орієнтуватися на реальну мінімально доступну до покупки кількість і відповідну загальну ціну.

Це особливо важливо для:

• кріплення;
• витратних матеріалів;
• упаковки;
• посуду;
• канцелярії;
• будівельних матеріалів;
• товарів для HoReCa;
• виробничих комплектуючих.

5. “Ціна за штуку” і “ціна за коробку” не повинні вводити клієнта в оману

Типова B2B-помилка — показувати дуже низьку ціну за одну одиницю, хоча магазин продає товар тільки коробками.

Наприклад:

24 грн / шт.

але мінімальна коробка містить 50 одиниць.

Якщо покупець переходить із реклами, він повинен одразу розуміти, що мінімальна покупка становить 1200 грн.

Інакше магазин отримує дешевий клік, але не обов’язково цільового клієнта.

6. Оптова знижка від кількості потребує правильної логіки на сайті

B2B-магазини часто використовують градацію:

• 1–9 шт. — одна ціна;
• 10–49 шт. — дешевше;
• 50+ шт. — ще дешевше.

Для Shopping важливо, щоб рекламована ціна відповідала тій пропозиції, яку покупець реально може отримати без прихованих умов.

Не варто передавати в рекламу найнижчу оптову ціну, якщо вона доступна тільки при закупівлі величезної партії, а на посадковій сторінці основна покупка починається з іншої вартості.

7. Товари “під замовлення” потрібно відокремлювати від реального складу

У B2B поставка може займати:

• один день;
• декілька днів;
• два тижні;
• місяць;
• залежати від імпорту або виробництва.

Тому статус “в наявності” повинен означати реальну можливість виконати замовлення.

Якщо товар тільки очікується або продається з відкладеною поставкою, це потрібно коректно відображати і на сайті, і в товарних даних.

Google підтримує окремі статуси availability для товарів у наявності, відсутніх, preorder та backorder, і ці дані повинні відповідати посадковій сторінці.

8. Не всі B2B-товари потрібно запускати у Performance Max

B2B-каталог може містити десятки тисяч SKU.

Але серед них можуть бути:

• товари зі стабільним попитом;
• позиції, які замовляють раз на рік;
• продукти з мінімальною маржею;
• товари для постійних клієнтів;
• позиції з довгим строком поставки;
• високомаржинальні товари;
• пріоритетні бренди;
• залишки, які потрібно продати.

Тому просто віддати весь каталог одному Performance Max без сегментації — не завжди найкраща стратегія.

9. Для B2B важливіше рахувати не тільки ROAS, а й реальну цінність клієнта

У роздрібному магазині клієнт може купити один раз.

У B2B один хороший клієнт може оформляти замовлення щомісяця.

Наприклад, перше замовлення з Google Ads принесло лише 15 000 грн обороту.

Але після цього компанія стала постійним клієнтом і протягом наступних місяців зробила закупівель на значно більшу суму.

Якщо дивитися тільки на перший ROAS у Google Ads, реальна цінність такого ліда буде недооцінена.

Тому для B2B бажано по можливості поєднувати дані рекламних кампаній із реальною інформацією про подальші продажі.

10. Не кожен B2B-продаж завершується прямо на сайті

У B2B покупець може:

• відправити заявку;
• замовити рахунок;
• зателефонувати менеджеру;
• узгодити обсяг;
• отримати індивідуальну пропозицію;
• укласти договір;
• оплатити банківський рахунок пізніше.

Тобто стандартна ecommerce-подія purchase може показувати лише частину реальної картини.

Для такого бізнесу важливо заздалегідь визначити, що саме буде головною рекламною конверсією.

Для одних B2B-магазинів це буде онлайн-покупка, для інших — якісна заявка або сформоване комерційне замовлення.

11. Коли Google Shopping краще поєднувати з пошуковою рекламою

Shopping добре працює, коли покупець шукає конкретний стандартний товар.

Наприклад:

• конкретний насос;
• модель обладнання;
• інструмент;
• комплектуючу;
• певний витратний матеріал;
• брендований товар із відомим артикулом.

Але запити:

• постачальник обладнання для підприємства;
• оптові поставки для ресторанів;
• комплектація виробничої лінії;
• підбір системи під проєкт;

часто значно краще відповідають пошуковим кампаніям із посадковою сторінкою під послугу або заявку.

Тому для сильного B2B-проєкту Google Shopping і пошукова реклама можуть працювати разом, а не конкурувати між собою.

12. Товарна сторінка B2B повинна відповідати на бізнес-питання

Для корпоративного покупця важлива не тільки фотографія товару.

На сторінці можуть бути критично важливими:

• ціна;
• ПДВ;
• мінімальна кількість;
• одиниця продажу;
• упаковка;
• наявність;
• строк поставки;
• артикул;
• технічні характеристики;
• сертифікати;
• умови оплати;
• доставка;
• можливість отримати рахунок.

Чим менше цих питань покупець змушений уточнювати вручну, тим вищі шанси перетворити рекламний перехід у замовлення.

13. Для B2B особливо важливо сегментувати каталог за бізнес-пріоритетами

Для великого каталогу можна виділяти:

• бестселери;
• товари з високою маржею;
• постійно доступні позиції;
• пріоритетні бренди;
• товари для залучення нових клієнтів;
• позиції для повторних закупівель;
• сезонні групи;
• товари з довгим циклом поставки.

Така сегментація дозволяє керувати рекламою відповідно до реальної економіки бізнесу, а не просто кількості товарів у Merchant Center.

Приклад із практики WEB1

Типова ситуація: B2B-магазин має великий каталог, але товарна реклама раніше не запускалася, тому що ціни складні, частина товарів продається упаковками, а для постійних клієнтів діють персональні умови.

Якщо просто сформувати фід автоматично, можна отримати неправильні ціни, невідповідність мінімальної кількості та товари, які взагалі не підходять для Shopping.

У такому проєкті ми спочатку визначаємо, яка частина каталогу має зрозумілу публічну пропозицію і може нормально рекламуватися як ecommerce.

Для товарів із персональним розрахунком або складною закупівлею можна використовувати іншу рекламну логіку.

У результаті Google Ads будується не навколо бажання “запустити всі 50 000 SKU”, а навколо того, що реально може приносити бізнесу клієнтів і продажі.

Що входить у налаштування Google Shopping для B2B-магазину під ключ

• аналіз B2B-моделі продажів;
• аналіз структури каталогу;
• визначення товарів, придатних для Shopping;
• перевірка цін і ПДВ;
• перевірка мінімальної кількості замовлення;
• перевірка упаковок і комплектів;
• перевірка наявності та строків поставки;
• налаштування або доопрацювання товарного фіда;
• підготовка Merchant Center;
• налаштування ecommerce-аналітики;
• визначення ключових конверсій;
• запуск Google Shopping або Performance Max;
• за потреби — запуск пошукових B2B-кампаній;
• подальше ведення та оптимізація реклами.

Детальніше про послуги WEB1:
налаштування контекстної реклами.

FAQ

Чи можна використовувати Google Shopping для B2B?

Так, якщо товари мають зрозумілу публічну ціну, їх можна купити онлайн, а товарні дані відповідають вимогам Merchant Center.

Чи можна рекламувати товар, якщо ціна доступна тільки після авторизації?

Для класичного Shopping це проблемний сценарій, оскільки Google потрібна конкретна товарна ціна, яка відповідає посадковій сторінці та процесу покупки.

Що робити, якщо товар продається тільки упаковкою?

Потрібно коректно показувати мінімально доступну для покупки кількість і відповідну загальну ціну, а не створювати враження, що покупець може замовити одну одиницю.

Чи можна мати мінімальну суму замовлення?

Так. Таку умову потрібно нормально показати покупцю і врахувати в налаштуваннях доставки Merchant Center.

Що робити з персональними B2B-цінами?

Для Shopping краще використовувати товари з публічною зрозумілою ціною. Продукти, де вартість формується тільки після переговорів, часто логічніше просувати через пошукову рекламу та заявки.

Чи варто запускати весь B2B-каталог у Performance Max?

Не обов’язково. Великий каталог краще сегментувати за маржинальністю, наявністю, пріоритетністю, попитом та іншими бізнес-показниками.

Чи може WEB1 налаштувати B2B-рекламу під ключ?

Так. WEB1 може підготувати товарний каталог, Merchant Center, ecommerce-аналітику, Google Shopping, Performance Max та пошукові кампанії і надалі вести рекламу.

Висновок

Google Shopping може працювати і для B2B-магазину, але не потрібно намагатися механічно перенести в нього всю оптову бізнес-модель.

Для товарної реклами найкраще підходять позиції з конкретною публічною ціною, зрозумілою мінімальною кількістю, актуальною наявністю та можливістю реально оформити покупку.

Товари з індивідуальним розрахунком, складною комплектацією або довгими переговорами можна залучати через інші типи Google Ads.

Правильна B2B-стратегія — не “Shopping або Search”, а використання кожного рекламного формату там, де він найкраще відповідає способу продажу.

Потрібне налаштування Google Ads для B2B-магазину під ключ?

WEB1 може комплексно підготувати B2B-магазин до реклами: каталог, товарний фід, Merchant Center, аналітику, Google Shopping, Performance Max або пошукові кампанії.

Після запуску можемо взяти рекламу на подальше ведення: аналізувати товари, запити, бюджет, продажі, ліди та оптимізувати кампанії під реальну бізнес-модель.

Обговорити проєкт у Telegram:
https://telegram.me/web1ua